Errores que te hacen perder clientes en campañas para empresas de servicios

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Índice:

1º Prospectos no cualificados

2º Acciones innecesarias

3º Dar información contradictoria

4º Vender en la fase errónea

5º Prejuicios

Una buena prospección requiere de un proceso, altamente trabajado y optimizado, para que durante este camino los clientes no acaben perdidos, y disminuyan oportunidades de prospectos que pueden convertirse en clientes potenciales. 

El embudo de ventas de las empresas, debe estar cuidado hasta el más mínimo detalle, para obtener de éste el mayor rendimiento posible. Tener el control de la prospección de tu empresa te dará una mayor información sobre el comportamiento de tu cliente. 

Muchos de nosotros nos levantamos por la mañana, y seguramente lo primero que hacemos es ir al espejo, peinarnos, lavarnos la cara o quitarnos ese pelillo que influye en nuestra estética. Otro tipo de personas, llevan el coche al mecánico para ponerle el mejor aceite, mejor equipamiento. Puede que el coche sea el miembro de la familia más cuidado. 

Al igual que el cuidado personal, o el cuidado de tu vehículo, son importantes para mejorar su salud, te recomiendo que pongas una mayor atención y cuidado al embudo de ventas de tu negocio. 

Una estructuración que no sea sólida en nuestro embudo, es como conducir un coche que no tiene volante, quizá podamos iniciar el viaje, pero seguramente no podamos dirigirnos al destino deseado. 

Tener el embudo optimizado con todo detalle, mejorará la salud de tu empresa, obteniendo una mejor cualificación de tus prospectos , y por lo tanto, lo verás traducido en una mayor facturación. 

En este blog te daremos una información muy valiosa, para que evites estos errores que te pueden llevar a perder clientes. Muchos de nosotros los cometemos sin darnos cuenta, o por otra parte no hemos planificado bien nuestro embudo de ventas. 

¡Empezamos! 

1º Prospectos que no estén cualificados 

Es importante identificar a este tipo de perfil de cliente. Nos está haciendo perder dinero con una mala segmentación en nuestro marketing, además de tiempo y energía. De hecho, un buen comercial o profesional del mundo de las ventas, tiene un don para detectar a este tipo de perfil. 

No hay mayor frustración que tener delante a una persona, a la cual insistimos e insistimos , para intentar cerrar una venta, pero finalmente nunca llega a concretarse. Esto puede generar una frustración que no todo el mundo es capaz de soportar. Es de vital importancia detectar a esa persona que simplemente está ahí por casualidad , o tiene cierto interés en nuestro producto o servicio, pero muy probablemente no acabe comprando. 

Si en nuestro embudo de ventas, una manera de atraer a un prospecto frío es, ofrecer un webinar gratuito, ofrecer un cupón de descuento, o regalar por ejemplo cualquier guía o ebook, no necesariamente la persona que nos está dejando sus datos debe convertirse en un cliente habitual. 

Otra cosa que puede ocurrir es , realizar email marketing, y tener personas que no han abierto un correo. Debes pensar que un prospecto que realice cualquiera de estas acciones mencionadas anteriormente, no tiene porque dar el siguiente paso, e incluso puede que su interés se pierda ahí. 

Si has visto que la persona, ha perdido interés, no da un paso más, en conocerte, conocer tu servicio, o conocer tu empresa, ya tienes señales más que suficientes para saber que no es un cliente potencial para ti. 

Pensad que estamos obteniendo una información muy valiosa sobre la persona, que nos ayudará a poder cualificar dentro de nuestro embudo de ventas. 

Mi consejo aquí es: En vez de centrarte en prospectos que no tienen interés en ti, invierte tu energía en encontrar nuevos prospectos, y repite el proceso para averiguar si realmente son clientes potenciales o no. 

2º Someter al prospecto a acciones innecesarias 

Muy típico, cuando no has trabajado en tu embudo de ventas. Hacemos que nuestros clientes o prospectos lleven a cabo acciones, que a nosotros como empresa no nos aportan nada, quizá algunos datos pero no necesariamente los más relevantes para poder aumentar nuestras ventas. 

Es importante, que para ser un buen empresario, antes seas cliente. Haz una prueba, cómprate a ti mismo, haz el papel de que eres un cliente con tu empresa. Será una manera muy efectiva de ponerte en su piel, y saber que sensaciones puede tener cuanto te contacta o cuando está interesado en adquirir tu producto o servicio. 

Una vez estés realizando este proceso, observa con detenimiento todos los pasos que debes seguir para realizar una compra. Pregúntate, ¿son todos necesarios? ¿Es posible omitir alguno que simplemente sea una molestia y aleje al prospecto de nuestro objetivo? 

Define cual es tu objetivo para estructurar tu embudo de ventas. Si tu objetivo es contactar a tus clientes por correo electrónico, es muy importante que en tu formulario de contacto exista una casilla para que las personas puedan dejar su correo electrónico. De esta manera podrás cualificar mejor a tus clientes potenciales. Por lo tanto, la persona que rellene y te envíe el formulario con su correo electrónico, estará más cualificada para comprarte que una persona que en su defecto, no te ha enviado el formulario.

3º Información contradictoria o landing pages confusas 

En este punto, me gustaría extrapolarlo a empresas de hostelería. No somos consumidores habituales de este sector, pero obviamente alguna vez realizamos alguna salida. 

Como emprendedores o personas enfocadas en el marketing, hay detalles que observamos que nos pueden dar una idea de como funcionan algunos negocios hosteleros a los que salimos a comer o cenar. 

He elegido este sector, debido a que al ser un cliente eventual, no es necesario realizar la prueba mencionada en el punto anterior. 

He observado que en los últimos años, hay franquicias de hamburguesas más gourmet, en comparación a McDonalds o Burguer King, que están creciendo como la espuma y tienen un modelo de negocio que desde la vista de cliente, parece muy bueno. ¿Sabes por qué? 

Además de que el producto tiene una calidad bastante buena, todos estos negocios tienen una cosa en común : un menú sencillo, con pocas opciones, y todas muy apetecibles. 

Es algo muy a tener en cuenta, debido a que te facilita la elección de un producto, y al trabajar en menos productos de venta, puedes tener un mayor control sobre su calidad. Al ayudarte en la elección, perdemos esa sensación de: ¿ estoy eligiendo el mejor producto? 

La empresa Apple tiene un funcionamiento similar, son productos electrónicos de media y alta gama, teniendo un volumen de productos moderado, que por supuesto da lugar a tener un menor tiempo de elección, y por otro lado ayuda al cliente a creer que ha elegido la mejor opción. 

Volviendo al ejemplo de la hostelería, ahora vamos a imaginar que vamos a un lugar en el que, vemos una carta, y hay para elegir: carnes, pescados, comida mexicana, comida coreana, etc. ¿Crees que la comida que ofrecen aquí será de mayor calidad que un especialista en pescados, por ejemplo? Evidentemente, la respuesta es no. 

Lo primero es que, no puedes conectar con afinidad a un público muy amplio y con diversos gustos, y lo segundo, no estás ayudando nada a tus clientes dándoles a elegir entre tantas opciones. No puedes ser buenísimo en todo u ofrecer una infinidad de productos y que todos sean de la mayor calidad. Vas a perder clientes, ellos no quieren perder su tiempo teniendo que elegir entre cientos de productos. 

Tu página web debe ser igual, ser clara, concisa, ofrecer pocos servicios o productos pero de la mayor calidad posible. Nosotros como consumidores, generalmente somos clientes de empresas que ofrecen pocos productos, pero generalmente son empresas que ofrecen productos de la mayor calidad posible. 

Recuerda, no puedes conectar con todos, pero si con un sector muy específico.

Por otro lado, tu embudo debe tener una congruencia absoluta. Un error que te hará perder clientes es contradecirte. Es un error que cometen algunas empresas. 

Pongo un ejemplo simple: Imagina que en una fase primaria al embudo de ventas, dices que tienes un producto solo exclusivo para clientes en España, y al avanzar el cliente en el embudo, le dices que más de un millón de clientes de todo el mundo disfrutan tu producto. 

Esta contradicción hará que algunos de tus clientes pierdan la confianza, y finalmente no adquieran tu producto. 

4º Intentar vender tu producto o servicio a un prospecto que no se encuentra en una fase más “caliente”. 

Debes ser observador, tener clara la fase en la que se encuentra tu cliente o prospecto, para saber si es buen momento para intentar cerrar la venta o no. Si intentas vender a un prospecto en una fase muy temprana, muy probablemente que acabe huyendo, creyendo que estás intentando venderle algo. 

A las personas les encanta comprar, pero odian que les intenten vender. Es por esto que debes tener en cuenta la fase del prospecto, para elegir el momento más oportuno para cerrar la venta. 

Es importante definir como es tu embudo de ventas, si es muy feroz y más agresivo o realmente prefieres que sea más pausado, de una manera más orgánica. Uno no es mejor que otro , a cada empresa le funciona mejor una estrategia u otra. Obviamente para saber que les funciona mejor, llevan a cabo una planificación de estrategias, y por supuesto saben que les funciona mejor al obtener esta información. 

Evita presionar a prospectos que no estén en el momento en el que están dispuestos a realizar la compra. Si no está preparado, y le presionamos , perderemos esta venta. Elige el momento adecuado. 

Elegir el momento adecuado, no es solo no anticiparse a vender demasiado rápido, si no intentar que el momento tampoco sea demasiado tarde. Si un cliente se encuentra en una etapa de evaluación de opciones, y ahí le dejamos que se lo piense o desaparecemos, muy probablemente elegirá la opción que le esté dando un buen seguimiento. 

En este momento de la venta, debes darle más razones por las que te deba comprar. Ofrece beneficios de tu producto, pero guarda las distancias, porque dar sensación de desesperación muy probablemente te aleje de tu cliente. 

Lo importante en esta fase tardía es que no pierda interés en ti o tu producto, e incluso que no se olvide de ti.

5º Prejuicios 

Recuerda que las puertas de tu negocio están abiertas a un público, con su propia experiencia y criterio sobre tu sector o productos similares a los tuyos. Ahí debemos armarnos de una paciencia superior, porque debemos tener claro que no es nuestra culpa. 

Para que lo entiendas mejor, imagina que un amigo cercano a ti, ha comprado un ordenador portátil HP. Bien, imagina que el ordenador no ha parado nunca de darle problemas, formateos, piezas que hay que cambiar, problemas con la pantalla, y todo esto una vez que ha pasado la garantía. 

Una vez tu amigo te cuenta esto indignado, te toca a ti adquirir un nuevo ordenador portátil y nunca has tenido la marca HP. Después de la experiencia que te ha contado tu amigo, ¿comprarías un ordenador HP? Te aseguro que no. Ya tienes prejuicios hacia esa marca, creyendo que te va a dar problemas, y seguramente valorarás otras opciones. 

Ahora piensa, la experiencia que ha tenido tu amigo es nefasta, pero debes saber que la marca HP es de las que más vende a nivel mundial. Esto te puede pasar en tu sector o negocio también, que por ejemplo hayas contratado un servicio de marketing digital nefasto, y debido a esto, ya no vuelvas a contratar nunca más a una agencia, debido a que tu creencia te lleva a pensar que todas son iguales. 

Si coincides con alguna persona que tiene prejuicios hacia tu empresa o sector, pero vuelve a solicitar información, realmente lo que quiere es creerte. Dale una demostración, gratuita, de tu producto o servicio, y que ellos sientan los beneficios en primera persona. Seguramente te ayudará a convertir a dicho cliente. 

Te recomiendo no atacar nunca a un cliente así, solo dale razones para que crea en ti, y para que vean que eres diferente. Ser un buen comercial no es fácil, pero la verdadera venta comienza cuando el cliente adquiere tu producto o servicio. La calidad del servicio, el soporte que des, la atención al cliente, estos factores son los que harán que tu cliente te elija y te siga eligiendo. 

Espero que te haya gustado este blog, principalmente está enfocado en el mundo de las ventas, pero por supuesto es un mundo paralelo o una fase añadida al marketing digital. Debes tener en cuenta que, un negocio funciona bien siempre y cuando los factores que lo sustentan están bien compenetrados, y todos funcionan bien. 

Una buena empresa, tiene creada una buena estrategia de ventas, una buena estrategia de marketing, y además ofrecen productos y servicios de calidad. En el momento que cualquiera de estos tres elementos no funciona bien, el rendimiento de la empresa puede verse afectado.

Hasta la próxima!

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